市場分析：衡量SAAS初創(chuàng)公司成功的五個指標

時間：2017-01-10

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不可否認，無論是企業(yè)軟件還是客戶軟件，SaaS 模式已經成為一種常態(tài)。訂閱的方式已經被人們接受，而且短期內會維持這個狀態(tài)。

可以看出，目前對于 SaaS 產品的需求呈上升趨勢。SaaS 初創(chuàng)公司的特點是，創(chuàng)立成本低，而且比其他類型的公司更容易經營下去。但同時，SaaS 公司也要面對一些挑戰(zhàn)。

初創(chuàng)公司創(chuàng)始人要知道自己的公司是否正在取得一些進展是很難的。以下五個重要指標可以幫助你判斷自己的公司是否走在正軌上。

1. 毛利率

無論是哪類公司的領導者都應該理解毛利率的含義，SaaS 公司的創(chuàng)始人也是如此。簡單來說，毛利率就是扣除銷貨成本（COGS）后，公司獲得的收入，通常以百分率形式呈現(xiàn)。

計算這個百分率的公式是：毛利潤率=（總收入-COGS）/銷售額

「毛利率是衡量公司定價能力的指標」，Emergence Capital Partners（風投公司）的負責人 Joe Floyd 這樣說。

一家 SaaS 初創(chuàng)公司可以從軟件和服務兩方面獲得收入，而經常性軟件收入的衡量方式應該與服務收入不同。

「對于 SaaS 公司來說，最好的比例應該是毛利率的 80-85% 來自于軟件，30-70% 來自于服務」，F(xiàn)loyd 說，「這取決于公司提供怎樣的服務。」

如果公司提供的服務只是安裝和啟用軟件，那么服務占毛利率的比例接近 30%，但是如果服務內容包括專門的思想引導，那這個比例就將達到 70%。注意不要提供過多的服務內容，這會對你的毛利率產生負面影響。

2. 客戶獲取成本

SaaS 創(chuàng)始人應該衡量的另一個指標是客戶獲取成本（CAC）。來自 Southern Capitol Ventures 的 Ben Brooks 表示，「對我來說，所有的固定成本和可變成本的作用都是招攬客戶。」

CAC 是一個非常重要的指標，首先，它讓你更加能夠看清擴大客戶群體所需要花費的成本，你可以計算回收期，即需要多久才能收回這些錢。

Accel Partners 的負責人 Christian Jensen 認為，可以將回收期理解為，要回收客戶獲取成本，需要幾個月的時間。從中可以看出公司的營銷和銷售效率，也可以推斷出，你的毛利潤情況是否有利于公司未來的發(fā)展。

并不是所有公司都能給出一個確切的回收期，但是有一些成功的經驗。Brooks 說自己在尋找可以在 12 個月內回收成本的公司。

Brooks 說，「回收客戶獲取成本的時間能夠決定公司需要獲得多少資金才能夠實現(xiàn)盈利。」

3. 客戶流失率

公司的客戶流失率是指一年內失去的客戶的比例。簡單來說，就是有多少客戶在年底沒有續(xù)訂你的產品。

Brooks 說，「一句話，你可以把它叫做「客戶流動率」。

與之互補的指標是客戶保持率，即現(xiàn)有客戶續(xù)訂產品的比例。SaaS 初創(chuàng)公司的保持率需要非常高。

Floyd 說，「早期你會失去的客戶應該就只有試用客戶，因為他們在產品開發(fā)出來之前就已經購買了，所以可能會因為不需要而不再續(xù)訂產品。」

無論銷售的是什么產品，SaaS 公司的保持率都至少應該保持在 90%，最理想的保持率應該接近 100%。

「如果續(xù)訂率和保持率很高，可以說明產品目前版本的功能符合品牌和營銷的宣傳。」

衡量客戶保持率和流失率只是一方面，SaaS 創(chuàng)始人還需要衡量資金的保持率。
「我需要從商標和資金基礎兩方面來看，通常情況下，快速增加收入是非常重要的，但是如果你也在以相當?shù)乃俣仁ベY金，那么所有的努力就一文不值了」，Scale Venture Partners 的負責人 Alexander Niehenke 這樣說。

如果客戶流失率超過 0%，就意味著你每年都在流失收入。而對資金保持率進行衡量可以確定你的公司是否真的在流失收入。Floyd 說，SaaS 初創(chuàng)公司的資金保持率應該超過 100%，這說明你正在采取行動來彌補客戶流失造成的收入損失。

Jensen 認為公司應該在現(xiàn)有的客戶群體中增加銷售或是進行擴張。應該考慮，一個公司中，是否有更多員工會使用你的產品，或者你是否正在開發(fā)更多他們需要的功能？

4. 年度合同價值

由于受到經常性收入的驅動，公司合同數(shù)量的增加速度對于 SaaS 公司來說非常重要。我們使用年度合同價值（ACV），來區(qū)分將新合同簽訂量與續(xù)訂量，也將每年的價值與多年交易的合同總價值（TCV）區(qū)分開來。

Floyd 表示，收入增長是初創(chuàng)公司估值的主要推動力。在 SaaS 初創(chuàng)公司的早期階段，ACV 簽訂價值對于未來的收入增長有很好的預測作用。Floyd 表示最好的公司每年的 ACV 可以實現(xiàn)兩倍的增長，比較好的公司也可以增長一倍。

Niehenke 表示，即使只看 ACV 也是有一定好處的，因為這可以幫助你更好地了解客戶。

Niehenke 說，「無論 ACV 高低，公司都有可能取得成功，但是這個指標可以幫助我們了解客戶類型，并通過一些聰明的問題知道自己的市場策略是否符合客戶類型。」

5. 銷售及營銷效率

由于你的成功很大程度上取決于收入增長，而增長收入又需要擴大客戶群體，所以非常有必要檢驗一下銷售和營銷的效率。

Floyd 說，如果要通過 ACV 簽訂量的增長來判斷銷售和營銷效率，則效率等于 ACV 簽訂量除以獲得這些簽訂量的時間段內，銷售和營銷的成本。

有些人根據(jù)收入或收入增長來判斷銷售和營銷效率，比如 Niehenke 使用的就是收入增長，此時效率等于收入的年度變化量除以銷售及營銷支出。

但是最重要的是，你希望從投入到銷售和營銷的資金能夠為你帶來更多的回報。
「最成功的公司在銷售及營銷上每花費一美元，都會獲得兩美元的合同簽訂價值。」

作為 SaaS 創(chuàng)始人，你要衡量的當然不只是以上這些指標，但是這些確實是很好的出發(fā)點。你要記住一個關鍵點，一個成功的初創(chuàng)公司還需要很多其他的性質特征。