隨銳矚目羅慶欣：TOB的核心是真正服務到企業的每個個體

時間：2019-06-27

120塊一個月的專業視頻會議，隨銳矚目到底能不能打破現有產業內的規則？

這是一個遠距離溝通需求迸發的時代。

K12在線教育大熱讓遠程視頻學習走入了孩子們的生活。放學回家，打開平板電腦，老師遠程授課，學生遠程聽課。網絡不穩定，會讓老師的講課視頻開始卡頓，授課軟件對不同系統和設備的要求等等帶來的不確定因素，則讓本來就不容易集中精力的學習過程變得更加艱難。副業是家庭英語老師的李君（應采訪者要求化名）對此深有體會，而無意間接觸到的矚目為她解決了遠程為學生們上課的問題。

“一年半以前我無意間下載了矚目，抱著試試的態度用了幾次，發現通訊效果還不錯，上課時所需要的共享課件及注釋、學員舉手、消息互動等功能都有。”李君說。

這是視頻通信云服務平臺“矚目”所持有的“云+移動“技術為用戶所帶來的便利。除了遠程教育場景，在商務溝通，多平臺協作等方面，矚目為多個行業帶來了一種新型的商務溝通模式。曾經局限于時間、地點、設備、網絡的線上溝通在這一平臺上逐步被打破，“分享-協作-視頻溝通”的全新模式正逐漸滲透到用戶群中。

解鎖云視頻通信領域的藍海

嚴格來說，矚目可以被歸屬于toB服務，但對于矚目來說，通過在企業服務(SaaS)領域為C端用戶帶來便利，是其核心目標。近年來，企業服務市場愈發受到關注。4月18日，視頻通訊公司Zoom在美國上市，上市一個多月Zoom的市值超過半個百度。Zoom的飛速成長，也讓越來越多的目光聚焦到了“云視頻”這個風口上。在中國，隨銳科技所推出的矚目正專注于開發屬于中國自己的云視頻平臺。日前，隨銳科技矚目事業部總經理羅慶欣接受了36氪的采訪，詳細解讀了如何深耕TOB領域，如何抓住企業服務比拼的核心，以及如何通過云視頻提高企業、用戶異地溝通效率等問題。

視頻會議對于大多數人來說并不陌生，傳統的視頻會議依賴固定帶寬等專用的設備，還要配備專業的維護人員。當然，“在傳統視頻會議中仍有不少問題。比如，地點限制、設備的不可控性，無法應對傳輸過程中互聯網復雜的情況等等。矚目的技術特性在于其可以應對多種情況，從而能夠動態地根據網絡環境對視頻狀況進行調整，保證整個會議流暢、清晰地進行。”羅慶欣告訴36氪。

在已經成熟的傳統視頻會議紅海中，不難看出其因為設備費用高昂，操作運營維護系統等復雜技術以及使用場景的限制為其他玩家帶來了高門檻。但在云視頻通訊行業中，多場景應用，多平臺協作等領域尚待開發，藍海正隱約可見。瞄準這一值得深耕的領域，隨銳科技在4年前推出了一款基于互聯網架構設計的專業視頻通信云服務平臺——矚目。此后，不到2年的時間里，隨銳矚目通過了可信云認證，在專業視頻通信云服務領域的競爭力進一步增強。通過安裝客戶端，隨銳矚目的“云+移動”設計能夠讓用戶通過移動設備(電腦、智能手機或平板電腦)隨時隨地發起全球多人視頻會議，享受不受時間、地域限制的溝通。自拿到可信云認證那一刻起，隨銳矚目陸續推出了矚目云硬件等創新產品，力求覆蓋了更多使用場景滿足用戶的多任務需求。

TOB的核心是服務到企業的每個個體

服務到每一個個體，意味著更低的準入門檻，甚至需要有勇氣來打破現有產業內的規則。隨銳矚目在為用戶打破視頻會議的設備限制之后，將準入門檻同樣調整到了最低——推出了免費版和低價版。

在矚目的商業模式中，其售價僅為同類產品的5%-15%左右。而這一價格的設定，則是為了滿足更多的微小企業以及個人用戶的需求。低價格對于矚目來說，并不意味著降低服務的質量。免費版與低價版的推出，則讓隨銳矚目成為了產業內規則的創新者，讓云視頻通訊做到0門檻服務。

在企業服務這一領域中站穩腳跟后，隨銳矚目將自身的目光放到了更長遠的盈利與社會服務屬性上來。雖然企業服務是風口，但市場上能盈利的企業卻不多。隨銳矚目在定位時清楚地意識到，當前全球市場中，做SaaS能盈利的公司寥寥無幾。放眼中國的SaaS領域，企業對盈利的追求已經降低，甚至掙扎在生死線上，以求不要燒光投資人的金錢和希望。

在這種思考之下，隨銳矚目將側重點放到TOB上。而什么才是TOB的核心？羅慶欣告訴36氪，在這一點上他琢磨了很久，“從我這個角度來講，我認為應該以C（用戶）為中心，影響到他在B（企業）的行為，同時和B發生關系的循環，是企業服務類產品成功的關鍵。這也是矚目此次調整的原因之一。”

對于隨銳矚目來說，本次調整主要集中在兩個方面。第一，是關于參會人賬號容量。隨銳矚目將原本10-10000的參會人賬號容量，擴充到了100-10000參會人。這一參會人容量同樣適用于免費版，用戶可以根據自身需求進行選擇。唯一的差別在于，免費版用戶的多人會議時長上限為40分鐘。根據隨銳矚目官方發布的數據來看，超過半數視頻會議的時間在30分鐘左右，免費版本的40分鐘時長上限能夠滿足大多數用戶的需求。

除此之外，隨銳矚目希望通過構建免費版、專業版、企業版的三大會議服務形態，拆除專業視頻會議的使用門檻，讓溝通不再受限。隨銳矚目在價格調整的基礎上，希望做到服務于企業的每個個體。全新推出的矚目專業版，售價降低至了120元/月/100方。作為可以同時滿足個人、小團體以及小微企業等用戶的溝通需求專業視頻云通訊軟件，這一價格著實已經達到業內新低。此外，包含多種增值服務的企業版矚目，能夠精準對標中大型企業客戶的會議需求，力求以企業中的每個單體用戶為中心，通過提升其在企業中的表現，最終達到服務B端用戶的目的。

除了為企業帶去時間成本的節約從而高效創造價值，矚目看到了遠程溝通中中小型企業和C端用戶的需求。為服務這些用戶，矚目開創了按會議室容量購買、按天購買等服務方式，以便定制化地滿足用戶的需求。

在李君看來，這種付費方式很靈活，“（矚目）可以按天、按人來買。我都是小班課，周末上課，所以每周買兩天，一個月才一百多塊錢，寒暑假課程比較多時，我就買一個兩三百塊錢的包月的賬號。當然現在矚目一個月才120塊，我也就不需要按天買了。”

矚目的多種可能性：多元化落地場景

多元化場景落地，本質上來說是隨銳矚目為企業帶來的另一個便利。將視頻溝通的門檻打破之后，企業能夠將溝通成本節省，同時促進員工的工作效率。

舉例來說，云視頻在很大程度上精簡了“出差”所帶來的差旅費用。通常，一個為期三天的短期出差中，商業精英們基本上有兩天要在路上，旅途中所消耗的時間成本以及溝通成本，令員工疲憊不堪，同時增加了企業額外的經濟成本。隨著云視頻的普及，在一定程度上企業能夠借助遠程高效的溝通來創造更多的價值。

在矚目服務的客戶中，不乏有通過云視頻服務精簡了成本，創造高價值和高效管理的例子，而矚目也在這一過程中成為了其內部執行系統中不可或缺的重要商業工具。國內某知名信息技術服務公司，在全球61個城市設有近兩百個分支機構及交付中心，擁有數萬名員工。因業務發展需求，員工要頻繁出差，一年的交通成本高達數百萬。2017年，矚目第一次與該公司達成合作后，不到一年變為其節省了近百萬的差旅成本。目前，從高管的溝通開始，矚目的使用逐漸覆蓋到了企業培訓、招聘、內外部溝通，大大提升了企業的溝通效率。據該公司的數據顯示，今年5月，該公司共使用矚目進行了近4000場視頻會議，約3萬人參加。

除了為企業提高內部工作效率，矚目在企業的培訓領域中也發揮了不可忽視的價值。退休后創業成為實戰派企業教練的林正剛是前Cisco全球副總裁。在創業過程中，林正剛發現企業培訓要滿足不同頻道的需求，而云視頻是滿足這一“剛需”的恰當工具。“比如CEO上了總裁班，學到的內容回到企業內推進會很難。其中的原因很簡單，員工甚至是高管都沒有學習同樣的知識，和CEO不在一個“頻道”上。經過多種方案的嘗試，我們發現在線視頻會議是方案，比如企業高管上課，其團隊的主要成員甚至是全體員工都可以同時通過視頻會議聽課、互動。這樣，企業內所有的人都在同一個頻道上。新的經營模式就可以更快的在企業內貫徹執行。”

談及選擇矚目的初衷，林正剛通過助理表示，矚目滿足了其對通訊質量、軟件準入門檻以及多場景應用的需求。“我們選擇的視頻通訊產品，意味著我們的團隊和我們的學員都需要使用，因此操作的簡單易用也非常重要，矚目恰恰滿足了我們的要求。從安裝、注冊到開會都簡單易懂，完全不需要對學員們進行軟件的二次培訓。”

在用戶的多元化使用場景不斷增加的情況下，矚目的“客戶端+云硬件”不僅可以有效滿足企業的需要，也可以幫助個人用戶提高溝通效率。曾經，Zoom的創業靈感就源于創始人袁征難忍與女友異地戀煎熬。矚目總經理羅慶欣同樣看到了個人用戶的需求，“現在有越來越多的C端（個人）用戶開始使用矚目進行溝通交流。”

矚目在生活場景中便捷的落地應用，讓許多個人用戶感受到了云視頻溝通的優勢。矚目的個人用戶小潔（應采訪者要求化名）將通常用于工作溝通的矚目用到了自己的生活中，“前段時間家里裝修，而我又要天天在公司加班。與設計師溝通的時候，我建議設計師下載一個矚目，共享圖紙，我們可以一邊看一邊說，和見面溝通沒有差別。除此之外，溝通的時間和地點都能更加靈活地選擇。有天晚上我們從晚上11點多一直說到了凌晨1點，如果是見面，可能就很難選擇這樣的時間。”

教育領域同樣需要便捷的“云視頻”溝通，來達到將知識傳播給更多需要的受眾的目的。舉例來說，傳統的支教常常需要志愿者翻山越嶺、告別家人，長期留在支教當地。這些來自城市的志愿者了解教育，愿意將愛和知識傳遞給鄉村的孩子們，但又因為支教與家人分隔，失去了照顧家庭的機會。“支教中國2.0”通過充分利用網絡視頻會議系統，將信息傳遞更加生動化，建立基于音視頻多媒體技術互動的對話渠道，讓優秀的教育資源被更有效的利用；并且學校可以根據同學們所需，開設相關課程。矚目作為“支教中國2.0”的技術支持方，為貧困地區的邊緣兒童提供可持續的陪伴教育。2017年起，矚目已經累計幫助了超過5000余名邊遠山區的兒童，獲得來自全球10多個國家超過200名志愿者提供的定期在線課程。

“讓用戶體驗更好”是矚目的核心產品理念。對于隨銳矚目來說，多元化場景應用是基于用戶需求所進行的總結和開發。在其團隊中，產品經理會根據用戶的需求對產品及時進行優化和調整，而便捷的操作和低門檻能夠讓公司內部各個層級的人員都能快速感受到“云視頻”溝通所帶來的便利。對于隨銳矚目來說，無論是客戶端，還是云硬件，都要做到讓用戶無師自通。而其關注的產品核心，則是不斷提升用戶體驗，簡化使用步驟，同時提升針對多元化場景溝通使用時的功能，服務用戶。

云視頻布局未來

與Zoom頗有淵源的矚目，不是想象中的競爭對手，而是達成了一種“戰略合作”關系。羅慶欣表示，“Zoom是隨銳在美國硅谷的技術合作方之一，也是隨銳資本及技術的戰略盟友。我們和Zoom是有互換技術和平臺合作。以保障雙方在北美和中國市場的利益不互相沖突。”

而隨著5G落地進入倒計時，矚目在技術方面的發展或許能比Zoom更快達到一個躍升。當高達1Gbps的理論信息連接傳輸速度即將實現的當下，5G能夠帶來低延遲低價格。對于隨銳科技來說，5G時代下的布局更多集中在多是在“端、管、云”之中“管”上，主要規劃是將矚目的應用和網絡資源的結合的更緊密。根據隨銳科技官方的消息顯示，包括中國移動在內的投資人對隨銳矚目正大力支持，使其能夠及時理解和接觸到這方面技術。

除此之外，隨銳矚目還將在5G邊緣計算應用中布局。邊緣計算中視頻的應用會越來越多，處理的越來越快。舉例來說，會議中人臉簽到，這是邊緣做的，而不是云端做的。對于矚目來說，其已經在SD-WAN還有邊緣上著手推出新產品——矚目的邊緣服務器。據悉，目前這一邊緣服務器已經在做最后的產品測試。這一類的產品是隨銳矚目在5G布局中比較重要一個方向。

毋庸置疑的是，云視頻可以有效減少企業的差旅消耗，提升合作伙伴之間的溝通效率，這一市場也被越來越多的市場主體所關注。4個月前，中移資本與隨銳科技簽署投資協議，擬投資隨銳科技4.99億元，這是按移動集團“投基礎、補短板、筑未來”的戰略要求，持續跟蹤云視頻會議領域的投資機會。羅慶欣告訴36氪，“隨銳科技作為國內知名的人工智能與通信云產品服務商，在政企通信云服務、大數據分析、人工智能產品運營服務等領域具有豐富的產業經驗，未來，中國移動與隨銳科技會發揮各自的優勢，在資源、生態、技術和產品上充分合作，為共同促進視頻通信云技術在企業級應用場景和智慧家庭場景的實踐和產品推廣提供了有力的保障。”

對于云視頻的市場未來前景，隨銳矚目則有著更加冷靜的思考。目前，矚目在機會中同樣感受到了壓力。盡管市場普遍認為，云視頻通訊領域是藍海，但是它確實是現實意義上的藍海嗎？矚目對于當下環境更多的思考在于挑戰，同時將眼光放到了更遠的將來中存在的機遇。因此，矚目做了大量的工作，以應對當下復雜的市場環境。

“我覺得把企業理念灌輸到產品里面去，是個非常重要的。當我為了有能力游到藍海去，就一定要把產品做成人人都能聽得懂的產品理念，人人都能用、會用產品功能。操作簡單、易上手一直是矚目的產品核心理念。未來，無論是企業客戶還是個人用戶，都可以通過矚目，像用手機打電話一樣方便、易操作地召開視頻會議。”羅慶欣說。