【新浪體育訊】　2008年12月22日，2007年“金立手機杯”中國圍棋甲級聯賽第22輪，北京大寶隊將主場設在隨銳科技(Suirui)旗下“眾體網”的休息辦公區。因為是最后一輪，眾多媒體的記者紛紛殺到“眾體網”采訪比賽。當天雖然是周六，可是“隨銳科技”很多員工自愿加班到比賽現場，懂棋的時時走進賽場觀戰，不懂的則以“粉絲”般崇拜的目光看著表情酷酷的陳耀燁、身長玉立的孔杰。“隨銳科技”的高管、眾體網的主編張建，及其他員工進進出出為大寶廣東隊隊員忙碌，新浪記者趁機采訪了“隨銳科技”董事長兼CEO舒騁先生。

“眾體網”作為隨銳科技旗下互動傳媒，承辦中國圍棋甲級聯賽這樣的賽事雖然還是第一次，但是未來肯定不只承辦圍甲主場，還可能會繼續承辦其他各類賽事，以促進中國圍棋的發展，從而打造自身網站的綜合體育報道平臺。

舒騁的辦公室格局不大，落地窗前沙發旁邊堆滿了各種產品，據說是屋子的主人從網上“淘”來的，體驗電子商務網站的感覺，看樣子舒騁希望在身體力行中感受B2B2C的真實感覺。辦公桌兩側，“啟功疏朗，范曾清峻”，兩幅墨寶相得益彰。舒騁給人的感覺也似乎與兩幅墨寶相似，既洗煉規范，又遒勁有力。

舒騁說話簡潔有力，不時帶出歐化的倒裝句，并且習慣用手勢強調語言的重點，看起來好像凱撒時代的羅馬元老。他說自己不僅僅是數字傳媒與互聯網的從業者，同時也是一個網民，所以他就以雙重眼光冷靜的觀察市場。在他的概念中，目標用戶涵蓋了 1.8億互聯網網民、5.08億無線網用戶(含手機用戶)、3.9億電視觀眾(含互動電視用戶)3大人群。舒騁和他的員工們深入調查了全國的市場和用戶需求，最后得出，只有滿足受眾用戶需求，才能夠在上游廠商客戶那里更有發言權的道理。

在互聯網行業蟄伏了九年, 舒騁經歷了中國第一代互聯網興衰沉浮。在很多人眼中，最早的互聯網似乎把精氣神兒集中在賣吆喝，也就是玩概念上面，并沒有把精力放在俯下身去做渠道。舒騁浮出海面的時候，就給自己帶來了掌控命運的密碼：把握住用戶的需求、做團隊有把握的事、速度與質量并行。

互聯網行業和跨媒體互動業務領域，絕對是概念翻新最快的空間。就在概念潮水中，舒騁卻老老實實地做起了四個貌似傳統類別的垂直門戶網站：數碼互動門戶——發掘網、信息化聚合門戶——搜訊網、互動體育門戶——眾體網、互動娛樂門戶——眾娛網，并且居然在短時間內使用成熟的整合營銷傳播(IMC)手法，贏得極具上升空間的市場占有率和商業營收與利潤。有人說互聯網是個“喜新厭舊”的圈子，這導致很多身先試法的先驅者轟轟烈烈的“死去”。舒騁說：“我更期望踏踏實實地做事，互聯網、跨媒體互動業務的概念再好，也要用商業模式和生存狀況來檢驗！”

在當今，垂直門戶林立的中國互聯網行業，能實現贏利并非易事，“隨銳科技”的通過跨媒體互動業務平臺的發展速度和贏利模式讓人瞠目， “我們用了1年時間走完了別人7年走完的路”。為什么會這樣？是什么思維支撐起來如此驚人的前進？“隨銳科技”真正做的事情是“基于數字傳媒平臺上的整合營銷、互動營銷”，實現“分眾、精準、互動”的數字傳媒產業鏈，這也是它的核心競爭力。而互聯網平臺和互聯網戰略，只是其清晰戰略布局的一個支撐點罷了。

采訪過程中，記者發現，舒騁的很多觀點都暗合圍棋原理，看來道至通時天下一啊。

下面就是總結后的采訪內容。

一、不得貪勝

什么是數字傳媒(eMedia)呢？簡單的說，數字傳媒就是一個平臺(eMedia Platform)，就是一個“數字化平臺載體”＋“數數字化互動內容”。數字傳媒(eMedia)，就是一種利用互聯網、無線網、IPTV電視網、移動廣播電視網等這些數字化的平臺作為載體，實現簡單、穩健的內容提供、互動服務的媒體方式。數字傳媒(eMedia)的成功核心要素是，分眾、精準和互動。這是其持續發展的生命力所在。

新浪圍棋(以下簡稱新浪)：正因為整合營銷的概念如此誘人，跨媒體互動業務的發展前景如此廣闊，所以很多投資商寧可先把概念炒起來再想下一步，結果就成了大頭怪物，泥足巨人。當身體無法承受頭腦的貪婪信息的時候，它將轟然倒下。

舒騁:我們現在商業戰略是，動手做以前，要重視調研，充分市場和用戶的反饋后再決定是否做，做就要做精，做就要做成！而不是先做到大而全以后，再做到深而精，我們切入一個領域，便要盡力要做到鉆而精，這樣才會更有價值。

無論進入什么新領域，如娛樂、體育、或垂直電子商務，我們都非常慎重，高度重視團隊親自去調研的力量。做一個就要精一個，今后的大而全的布局才會更有價值。你現在看到的我們網站web2.0的元素并不多，因為我們也在考察到底哪些web2.0元素是真正起作用的。我多年前創業過2次，得到的切身體驗就是——無論再超前的技術、無論再超前的觀念，如果沒有商業需求、沒有商業市場的支撐，都活不下來，那么一切都是沒有用的。

新浪：不能追求利益過大化，也就是說不得貪勝吧？

舒騁：是的。

二、入界宜緩

　新浪：不論進入對方的領域還是“公海”，創業者都需要持重而進吧？

舒騁：進入什么新領域，例如娛樂、體育、垂直電子商務？我們很慎重，高度重視團隊親自去調研的力量。現在我們做一個就要“精”一個，而不是先“大”而“全”，再先做“深”做“精”，我們切入一個領域，要做到專而精，繼而今后的大而全布局才會更有價值。

新浪：怎么樣的界宜緩法？能不能以自身為例？

舒騁：我在互聯網領域就做了九年。我九年前在中科院數學所讀計算機專業研究生，大學時期學的雖然是應用物理專業，但對計算機非常狂熱，所以大學畢業時已成為朋友、同學圈子中計算機網絡與應用方面的行家。

最早的時候只是寫編寫一些單機版的簡單程序，做一些PC小軟件。這中間需要找人交流和查找資料，才遇見了上網這個當時的新鮮事。我清晰記得，1994年春天某一天，我跟著一位姓周的研究生，在我們中南大學副校長梅熾教授的熱能工程應用實驗室里，我忽然找到了一臺可以撥號上網的計算機，從此我打開了一個神奇的世界——互聯網。那時我們這些搞小軟件、寫小程序的人發現，原來我們要的經驗、資料、高手，都可以在網上通過曲折路徑找到，而我們做得所有的軟件，也可以放到網上去共享。那個時候都是通過撥號上網的，速度極慢，很考驗耐心。而且網站打開后，整個頁面上根本沒有圖片，僅有文本和鏈接，但是我們已經非常滿足了。因為，幾分鐘的等待信息的時間，比發送信件和傳遞電報可是要快多了！

那一段經歷是非常震撼的，13年過去了，至今都深感震撼。

97年開始建立個人主頁，之后利用學校的教育網平臺建個人站。當時在中科院和各大學建站，只是同學、老師們之間討論一些學習問題的平臺，也從一些小的應用開始。中科院那時和幾個研究生做的交流網站，因為有明確的定位，和方便大家的及時交流，所以還造成一定的轟動呢。我進入中科院學習以后才發現，實際上中國最早的BBS是起源于中科院體系的。后來由于早年認識了很多醫藥圈的人，包括藥材商、藥廠、藥商和醫療人員，所以在97年以后，我開始主動招募同學先后建立了中國醫藥網和中國衛生網，從事醫藥行業的B2B2C的業務。

三、攻彼顧我

新浪：如果從生產商(上游客戶)以及消費者(終端用戶)兩方面來看，我們可以認為攻彼顧我的意思也應該是照顧兩邊，而隨銳科技是中間平臺？

舒騁：客戶是指上游廠商，用戶是指下游的大容量終端客戶。直到今天，我仍然堅持認為：滿足上游廠商客戶需求的基礎，是對下游網民、電視觀眾及無線網絡用戶(含手機用戶)需求的精準把握和充分滿足。從實際出發，滿足他們某一方面的實際需求；滿足用戶某一方面的實際需求，才會對于廠商客戶產生價值。

四、棄子爭先

新浪：當自身的平臺構建起來之后，會出現輕重比重問題，那么有些時候就需要棄子爭先，尋找更多的機會吧？

舒騁：是的，我們確實在不斷揚棄中完善自己，只有善于新陳代謝的公司，才會有更好的發展空間。如果你每隔一個月上我們的網站來看看，就會發現我們朝著數字傳媒布局的目標更近了一步。

五、舍小就大

新浪：人們說狙擊手特質主要就在于能夠在混亂的人群中清晰尋找分辨出主要對象，并且能夠根據實際情況決定解決方案。也叫舍小就大。

舒騁：我們只從我們認為具有優勢的位置先著手，必須做到精準，只有這樣，才能把垂直互聯網門戶、無線互動平臺等跨媒體互動業務載體與整合營銷服務相結合。

這樣，我們才能夠精準了解下游用戶的需求，為上游客戶提供更有效的市場策劃與執行方案。我們不能簡單去賣廣告平臺，這樣我們的優勢無法突出，我們要深入到客戶的營銷計劃當中去，協助客戶去做互動營銷，從而為我們的跨媒體互動業務用戶提供更實用的服務。

六、逢危須棄

新浪：聽說過去您有過電子商務網站的經歷，后來放棄了。如果說客戶的需求是風向標，有些時候雖然舍不得卻也只能出于理智考慮。這就要對事物的發展有著深刻長遠的洞察。

舒騁：當年在互聯網泡沫破滅前，我們把做的兩個醫藥類電子商務網站賣掉后，我們就開始反思如何把控精準的商業需求問題，如何認識同用戶實際需求之間的差距問題。當用戶實際需求到達了一定程度時，才能變成一個有凝聚力的商業需求。這些是需要核心團隊有敏銳的商業洞察力和良好的執行力、管理能力的。而這些都是當年我們這些創業者欠缺的。所以我們當時覺得，我們需要學習。去哪里學習呢？去有實戰的地方學習而不僅僅去課堂上學習。哪里是有商業實戰精華的學習地方呢？我們要去找世界500強公司當中的領先者。

于是，我們第一個創業團隊拿著創業套現的資本，各奔東西以后，便分頭加入各大行業領頭羊公司去學些管理經驗、去錘煉商業洞察力和進行商業實戰。當時的我選擇了微軟公司。加入前，微軟公司一直是我心中的圣殿，加入后在努力工作過程中，我發現我沒有選錯地方。我在微軟公司完整地學習和了解了一個世界500強的優秀企業在整體上是如何運作的？是如何驅動有效管理的？是如何吸引人才，是如何把握市場商業需求的？繼而怎樣把商業需求變為商業優勢和商業利益的？

當時，我在微軟的市場營銷部門負責Windows平臺業務的營銷工作。我所在的微軟市場部，每天要向中國市場投入大量的市場經費來影響目標市場；而巨額廣告經費只是其中的一塊，大約占了不到四分之一，其它還有的營銷經費Marketing Dollars(營銷綜合經費), 要投入到品牌營銷類別、公關類別、解決方案營銷類別、渠道營銷類別、大客戶營銷類別、政府與教育用戶營銷類別等幾十個方面。當時我和微軟同事都在思考著同一類問題，就是，我們的營銷經費花得正確嗎？我們真正影響了我們的受眾嗎？如果有，如何證明？如果浪費了，如何去找到浪費這一部分投入，并規避它呢？天天都想，但是沒有清晰的答案。這時整合營銷傳播(IMC)開始正式登場了。當面向受眾市場，做正確的戰略分析和戰略實施的時候，500強公司們發現，必須做整合營銷傳播(IMC)了。

新浪：微軟帶給你面向世界級公司的目光，那么如何評價你當年“逢危須棄”，賣掉的兩個醫藥網站的呢？前車之鑒，今后還有計劃操作電子商務網站嗎？

舒騁：現在說我們并非不做電子商務，實際上以后我們還是會繼續走進電子商務這個領域，只是切入的方式和時機問題。與中國的經濟規模和市場容量相比，目前中國的互聯網公司、跨媒體互動業務公司以及電子商務公司不是太多了，而是太少了。

現在做電子商務和十年前做電子商務還有很大的區別。現在若要再做電子商務，必須面向一個很精準、很細分、很垂直的受眾人群，切入任何領域，都要有一個很有粘度的初始受眾群體。

這也是根據我9年前的經歷得出來的。97年左右，做電子商務不僅要做線上的布局，實際上要耗費很多線下的資源。例如，做醫藥電子商務網站，要不停地告訴那些藥材商、藥廠、藥商以及藥品用戶，什么是網站，什么是互聯網橋梁，通過一個這樣的醫藥商務網站，能夠給他們帶來什么實惠。后來我們總結出經驗——做互聯網很重要的一點，就是“一定要把控用戶的需求”，我們從最開始做互聯網的時候，就非常重視面向受眾，親自做最直接的調研工作。

今天，2007年，若是再做互聯網門戶或者電子商務網站，你要吸引的人群當中，有超過50%的人群已經是網民，不用你去做更多的教育了。而剩下另外50%，你要去吸引他們、說服他們、教育他們的成本，其實是很高的，我們調研后發現——現在不上網的人群多數是兩類，一類是年齡很小，還不夠上網的能力；另一類可能就是年齡偏大，無論是工作、生活還是娛樂都不需要上網。

而現有的1.8億網民中，一部分人是綜合門戶的用戶，一部分是搜索引擎的用戶，一部分人是電子商務網站的用戶，一部分是垂直門戶的網民，這里面就有許多垂直電子商務的用戶。這些不是矛盾的，而是交叉的。

所以現在我們若是再去做電子商務，無論是行情還是手法，都肯定和以前不一樣了，門檻也是相對提高了許多。

這就要求我們團隊先從我們具有優勢的地方入手，必須做到精準，只有這樣才能把垂直互聯網門戶、無線互動平臺等數字傳媒載體與整合營銷服務相結合。我們才能夠更加精準地了解下游用戶的需求，同時為上游的客戶提供更有效的市場策劃與執行方案。

我們不能簡單去做賣廣告平臺的人，這樣我們的優勢無法突出，我們要深入客戶的營銷計劃，協助客戶去做互動營銷，從而為我們的數字傳媒用戶提供更實用的服務。

七、慎勿輕速

新浪：做互聯網只有先跪著活才能站著跑，這句話已經在不同場合聽到您的表述了。是否可以理解為短跑比賽中蹲距式起跑的必然動作呢？

舒騁:它還是很好理解的，坦白的說就是這樣，我們一定要在前期做大量工作，其中包括市場調研。這方面一定要慎重。廠商在做一個暑期產品促銷方案時，廠商可能根據自己的理解，單方面來做設計。而我們還起到一個很重要的作用，我們是客戶花了營銷經費后，協助他們在內部交考卷拿優秀成績單的支持者。

有時，廠商給我們下單，是根據我們隨銳科技的跨媒體互動業務平臺幫他們這個企業覆蓋了多少有效的受眾人群(他的目標市場)，幫他們企業產生了多少銷售機會，幫他們企業產生了多少最終訂單。 有的廠商進一步還會去做調研，去了解他們的訂單中有多少是受到隨銳科技跨媒體互動業務平臺影響而產生的。

因此，很多傳統媒體會受到壓力，他們如果不做互動營銷、無法把握精準的需求和實施精準營銷，今后將很難滿足廠商的要求。

客戶是指上游廠商，用戶是指下游的大容量終端客戶。直到今天，我仍然堅持認為：滿足上游廠商客戶需求的基礎，是對下游網民、電視觀眾及無線網絡用戶(含手機用戶)需求的精準把握和充分滿足。從實際出發，滿足他們某一方面的實際需求；滿足用戶某一方面的實際需求，才會對于廠商客戶產生價值。

這里的核心是，滿足廠商客戶要求的基礎是對下游用戶的需求精準把握和需求推進。網民、電視觀眾、無線手機用戶等這些廣大用戶的需求，是需要分眾、精準和互動的。比如在衛星電視上很快不能辦互動、評選等選秀等類似的欄目了，但是這種方式可以嘗試在網上辦，電視放的是節目視頻，網上也可以搞視頻，除了分享視頻型網站的YouTube模式以外，如何發揮電視節目在網絡上的長尾效應，是我們日夜思考的問題。

而這些3大領域用戶如何融合，如何互動，才是我們核心想法的創新點、閃光點。做到線上線下有效結合，“分眾、精準和互動”。

八、動須相應

新浪：古代羅馬軍團在戰斗時的方陣以及兵種組合，圍棋的序盤中盤和收官以及整體框架的提前構想都可以大致說明什么是動須相應。那么請解釋一下整合營銷的組合拳。

舒騁：什么是整合營銷傳播(IMC)？ 整合營銷傳播英文為：Integrated Marketing Communications，簡稱：IMC。整合營銷傳播(IMC)的核心思想是，將與企業中進行市場營銷(Marketing)所有關的一切傳播活動進行“一元化”。

一方面，整合營銷傳播(IMC)把廣告、公關、CI、直銷、渠道、促銷、包裝、活動策劃執行、市場研究、客戶反饋、客服呼入呼出互動等一切傳播活動都涵蓋到營銷行動(Marketing Execution)的范圍之內；另一方面, 則使企業能夠將清晰、統一的傳播資訊傳達給受眾人群和消費者。整合營銷傳播(IMC)要求用一個聲音說話("Speak With One Voice").它的核心就是營銷傳播的一元化策略。這個過程中，實現“人群分眾、需求精準、溝通互動”最為關鍵。

新浪：我從字面上理解：隨銳科技的意思可能是在市場中順其自然，同時不失鋒芒，也就有了無欲則剛的味道了。

舒騁：你說的很有意思。

新浪：做整合營銷傳播的時候，因為各個成體系的公司(例如500強公司)，與營銷相關的部門會很多，怎樣才能讓大家對外宣傳、推廣推廣的時候，用同一個聲音呢？

舒騁：要明晰品牌結構。品牌結構要區分公司母品牌和母品牌下面產品(或服務)的子品牌。微軟是公司母品牌，Windows/Office 分別是其產品品牌(子品牌)。我們“隨銳科技”是母品牌(取意“意隨慧通，心銳志遠”)，隨銳科技旗下的發掘網、搜訊網、眾體網、眾娛網均為子品牌，以此覆蓋不同的受眾人群。

做整合營銷傳播(IMC)初期，首先要把母品牌和子品牌，用一個清晰簡單的方式傳送到受眾人群中去，進而要整合公司內各個營銷部門之間共有的東西，用同一種聲音、同一個基調、去覆蓋、營銷乃至轟炸其不同的受眾人群。這樣，受眾人群所獲取的信息和形象才是統一的。

因此，互聯網平臺，乃至今天的數字傳媒平臺，都是一個適合做整合營銷傳播的有效平臺。因為這個平臺可以直接、快捷的獲取來自受眾人群、目標市場的反饋信息。

許多商業機構，營銷職能分為品牌營銷和產品營銷，兩者之間是相對關聯又是相對獨立的，這一點在整合營銷傳播(IMC)有很重要的作用。公關部門負責和各種媒體做正面的多方位溝通；產品營銷、方案營銷、市場研究、客戶關系管理、渠道營銷、大客戶營銷、市場活動營銷、客服互動管理等職能部門又相互關聯。因此互聯網平臺，乃至今天的跨媒體互動業務平臺是最適合整合營銷的平臺。

最初的階段，整合營銷傳播(IMC)是大型企業所需要的，隨著市場的成熟，中型企業和小型企業也有了這樣的需要，因為可以花很少的錢，達到大公司的傳播銷售和目標。

于是，我們秉承著“分眾、精準、互動”這樣的商業經營原則，用來推進我們的數字傳播平臺的建設和商業化進程。

分眾，就是把受眾人群按照一定的規則做類別區隔。

精準，就是清晰掌握上下游的客戶與用戶的商業訴求。

互動，就是幫助上下游的客戶與用戶實現有效的信息互動和傳播互動。

當我們確定了上面的戰略模式后，我們便決定開始收購和改造一批互聯網垂直門戶，通過這幾個有優勢地位的門戶網站，能夠幫助我們實現粘住一部分有忠誠度的受眾人群，去迎合分眾化的商業訴求。這為后來實現精準營銷、互動傳播奠定了良好的基礎。

我們找到合適的優勢平臺切入后，再進一步發展無線互動平臺，并把優秀的電視節目與互聯網、無線網做內容互動、用戶融合，這便形成了一個完整的數字媒體平臺的原型。

此后，我們在這個平臺上通過無線網、IPTV數字網、移動廣播數字電視網擴展這個數字平臺的內容、服務和影響力，做到“一魚三吃”。因此可見，各位現在看到我們旗下的四個門戶還只是我們實現戰略布局中萬里長征的初始階段。

九、彼強自保

新浪：當市場門派林立的時候，做好自己的事情，走自己的路也就是很明智的選擇了吧？也可以稱為：彼強自保。

舒騁:10年前，我們一群人都在用很激進的方式做互聯網，你應該聽過馬云講過一句話“寧可跪著生，不要站著死”。我們也是這么認為，站著轟轟烈烈的死，不如先跪著踏踏實實活下去，活著就會有機會。

創業者不要認為跪著活很丟臉，只有今天先跪著活下來，明天才能站著跑。對于創業性公司而言，活下去比什么都重要。凡是經歷過web1.0這個浪潮的人都很清楚的知道，無論玩什么樣的新概念，無論燒多少錢，如果沒有良好的商業市場支撐和實在的商業需求，都會導致公司最后活不下去，最后一切都是沒有用的。這其中，不僅會燒掉投資者和我們創業者自己的錢，而且還燒掉了我們創業團隊人員的青春。所以，我們現在在評估哪些web2.0元素對用戶是有用的時候，一切都會從務實的角度出發。哪些是網民、手機用戶、電視觀眾他們真正喜歡的，哪些是他們真正要的，我們就踏踏實實、認真去做哪些。

十、勢孤取和

新浪：市場都在概念的時候，就要先埋下頭去深入淺出做看起來很舊的笨功夫。用舊瓶裝新酒。大概就是勢孤取和。

舒騁：我們不再是使用簡單的產品說教方式，而是用能夠幫助企業客戶解決問題的方式，他們的客戶可以在我們的網站上直接下訂單，我們甚至通過反饋到客戶的銷售機會和最后的訂單成功率，來收取互動營銷費用。因為這樣才能證明我們自己的實力。

只有我們采用看起來很舊的手段做自己的事情，才能低調地在市場競合伙伴之中踏踏實實地走向自己的目標，而不至于因為戰線張得過大導致運行危機。

比如眾體網，作為關注體育賽事的網站，我們將在奧運期間定位成奧運頻道的第三只眼，也就是導流社區。既有賽事消息，也有各種拾遺補闕，這樣才能體現出眾體的有效市場來。

新浪：今天的采訪就到這里。看來圍棋十訣同樣適用于概括市場，哪怕是概括日新月異的互聯網領域。由此可見圍棋的廣博以及巨大魅力。

謝謝舒騁先生，謝謝“隨銳科技”，謝謝“眾體網”對于中國圍棋甲級聯賽的支持，也希望未來能夠對圍棋這個文體兼資的項目有更多的支持！