互聯(lián)網(wǎng)寒冬風(fēng)口，企業(yè)服務(wù)將會是下一個創(chuàng)業(yè)熱點

時間：2016-11-15

很多人都在講資本寒冬，不過對企業(yè)服務(wù)這個領(lǐng)域來說，過去一年正是熱火朝天，創(chuàng)業(yè)和投資都很活躍。但因為這是2B的市場，容易被忽視，不像2C的市場跟每個消費者都有關(guān)。最近，我根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與傳統(tǒng)市場進(jìn)行了數(shù)據(jù)調(diào)查，從而進(jìn)行了深度剖析，我認(rèn)為企業(yè)服務(wù)將是下一個熱門領(lǐng)域，未來兩三年這個領(lǐng)域就要排出座次了。
比如美國的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域比中國成熟很多，而且發(fā)展勢頭迅猛。像美國企業(yè)服務(wù)的融資額和并購金額，占科技行業(yè)總金額的比例要超過三分之一。2011年以來，上市的企業(yè)服務(wù)公司超過了30家，這些公司給整個SaaS板塊在過去5年創(chuàng)造的市值超過1600億美元。

不光在美國，這幾年，企業(yè)服務(wù)發(fā)展在中國也非常快。這后面有很多驅(qū)動因素，比如智能手機普及率很高，手機成了企業(yè)服務(wù)的重要載體；還有云服務(wù)普及，解決了盜版問題等等。
基于這些因素，很多風(fēng)投都覺得，企業(yè)服務(wù)是下一個熱門領(lǐng)域。根據(jù)IT桔子的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，過去一兩年里，這個領(lǐng)域的投資增加了十倍。
就拿SAAS來說，這是企業(yè)服務(wù)的一種模式，意思是給企業(yè)提供軟件服務(wù)，是一種創(chuàng)新的軟件應(yīng)用模式。
創(chuàng)新在哪兒呢？SaaS的現(xiàn)金流形態(tài)非常不一樣。企業(yè)購買軟件服務(wù)，原本是一次性購買，但是SaaS就變成了訂閱模式，讓企業(yè)按月、或者按年來租用軟件。這種模式的好處在哪兒呢？一方面，客戶不用一次性投入很多資金；另一方面，廠商也能保持產(chǎn)品的持續(xù)更新，跟客戶建立更緊密的聯(lián)系。
但是對于SaaS公司來說，這個模式的月租費是很低的，開始階段可能都要虧錢，而且增長速度越快，虧得越多。有人可能想問，既然在虧錢，為什么有些上市的SaaS公司估值還那么高呢？這要提到一個概念，就是客戶生命周期價值，也就是在客戶使用你的產(chǎn)品期間，產(chǎn)生的所有價值總和。這個數(shù)值一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過獲取客戶的成本。一家好的企業(yè)服務(wù)公司，生命周期價值至少是客戶獲取成本的3倍，優(yōu)秀公司的水平能達(dá)到5到6倍。當(dāng)然，收回獲客成本的時間，最好不超過12個月。
那企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)該怎么做呢？以下路林欣分析了幾點建議。

第一，方向和路線非常重要。不能又做免費又做收費，又服務(wù)大客戶又服務(wù)小客戶，方向選定了就不要輕易改變，因為企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)打造產(chǎn)品是一個長期的過程。
第二，在精準(zhǔn)找到產(chǎn)品和市場的匹配之前，不要盲目擴張。典型的創(chuàng)業(yè)公司有三個階段，先看看產(chǎn)品和市場該怎么匹配，再確定銷售模式能不能復(fù)制，最后才是快速擴張。前兩個階段最好能慢點，而不是一上來就到處砸廣告，一定要把握好發(fā)展的節(jié)奏。
第三，大中型企業(yè)是服務(wù)的關(guān)鍵，抓住標(biāo)桿客戶，成單率會高幾倍。很多公司在采購服務(wù)的時候都會問：我的同行里邊有哪家也在用你們的服務(wù)啊？如果你找到了一個標(biāo)桿客戶，比如一個大銀行，他的同行們用你產(chǎn)品的概率就大大增加。
不過也得提醒一下，企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)有幾個陷阱要注意。最典型的，就是有些企業(yè)覺得可以先用免費的產(chǎn)品拿到流量，然后再用增值服務(wù)收費。這種想法非常不靠譜，因為很多公司都對自己的邊界特別敏感，不希望內(nèi)部信息散布出去，所以中大型企業(yè)很少用免費軟件。
第二個陷阱是定位不清晰。有的企業(yè)有了一定規(guī)模之后，突然大規(guī)模轉(zhuǎn)型，告訴客戶我先是A定位，然后是B定位，最后是C定位。客戶無所適從，很容易失去對公司的信任。那什么情況下可以轉(zhuǎn)型呢？比如公司還處在非常秘密的狀態(tài)，做了一個產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)不行，趕緊轉(zhuǎn)移到另一個方向上，感覺產(chǎn)品和市場匹配到了，才向社會宣布自己的產(chǎn)品定位，這樣的轉(zhuǎn)型就是可以的。
第三個陷阱是一上來就做平臺。所有剛開始就宣稱要做平臺的公司，到現(xiàn)在為止沒有一個有非常好的結(jié)果。比如說2008年，阿里軟件非常火，當(dāng)時定位很高調(diào)，說要做一個客戶關(guān)系管理的平臺。但是阿里軟件在2010年的時候就關(guān)閉了。

最后，按照我分析的數(shù)據(jù)來預(yù)測，今年下半年有可能是個分水嶺，到了2018年，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的排位會基本確定。從投資的角度看，到了2017年，投資的熱潮可能會降下來，領(lǐng)先的公司會得到更多的關(guān)注，小額的早期投資會越來越少。
以上就是路林欣對企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的看法，供您參考。

轉(zhuǎn)載自鳳凰科技
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