致 投 資 者 的 信

2015年隨銳科技年報

董事長致投資者的一封信

各位隨銳科技的投資者，

大家好！

自隨銳科技（835990.OC）股票在全國中小企業股份轉讓系統正式掛牌交易以來，這是我代表隨銳科技致公司投資者第一封信，我覺得這很有意義，于是決定同隨銳投資者朋友們，進行一次深入的書信交流。

很多投資者可能對隨銳科技（Suirui）還不太熟悉，簡單而言，隨銳科技是一家在企業互聯網領域主營視頻通信云產品與服務的高科技公司。隨銳科技客戶主要是政企客戶群，我們為廣大政企客戶（包括海量中小微企業）提供全方位、全兼容的視頻通信云硬件、軟件及云服務。

隨銳通過交付高可靠的“通信云產品與服務”，為政企客戶們高效的解決 “開會”問題、實時視頻會商等需求。 

在過去的2015年，隨銳科技迎來了公司有史以來最強大的時刻。2015年1月，隨銳推出了全新的“隨銳產品戰略3.0版”，指導未來3年隨銳的產品創新工作，使隨銳的產品門類得以進一步聚焦與優化，全面圍繞公有云、私有云、混合云來推進客戶群使用隨銳通信云的產品與服務。  

2015年，隨銳全系產品的安全性、可靠性、易用性得以巨大提升，產品體系分類與交付更加貼近市場，給隨銳員工、股東及隨銳伙伴們帶去了強有力的信心，更協同大家力量把市場合力提升到了前所未有的新高度。

    2015年，隨銳科技的整體銷售戰績在本年第三、四季度集中迸發；公司全年營業收入總額、主營業務收入總額，都再次達到歷史最高點。

    2015年，公司基于企業互聯網全新的“隨銳矚目”、“隨銳會見”等核心產品線所貢獻的政企客戶總數、政企用戶數、每日活躍數、付費用戶數及商業通信云使用時長/累計時長，都是屢創新高。隨銳產品的核心業務指標，在國內的企業互聯網領域及通信云領域均獨占鰲頭。2015年，是隨銳科技通信云的企業用戶數積累最多的一年，這一年所積累通信云的政企客戶數與通信云用戶數，超過了過去八年的隨銳政企客戶數的總和。每個月均有大量政企用戶群體，在隨銳視頻通信云平臺上開會、協同、會商與企業社交。

各位投資者，隨銳科技在2015年取得的上述成績，是每一個隨銳人，尤其是隨銳合伙人、隨銳干部隊伍的身先士卒、艱苦奮斗、辛勞工作、拼搏進取的結果。全體隨銳人血液里的“求真務實“態度與精神，是我們得以不斷上升、不斷突破的價值觀源泉；隨銳企業源文化秉承“實事求是”的原則，我們不喜歡“報喜不報憂”的言行風格在隨銳傳播。我們還需要如實和各位隨銳投資者報告，作為企業互聯網領域的創新型公司，隨銳科技的2015年，還有許多工作沒做到位，這需要隨銳干部隊伍及員工們一起來總結與反思，主要是體現在如下五點：

第一，隨銳的銷售業務工作管理還不夠深入，不夠扎實、不夠接地氣，隨銳各個板塊業務人員完成工作結果的狀態，也呈現了較大的不平衡，有的業務部門業績突出，超額完成預算；而有的銷售部門落后較多，距離既定預算要求，沒有達標。

第二，隨銳產品部門推出的隨銳“三大新產品體系”，讓公司產品在市場中已有足夠的競爭力， 但隨銳的品牌推廣、營銷推廣、產品運營體系等還沒有高效快速的跟上，隨銳產品體系的品牌影響力、市場占有率和方案覆蓋能力，還沒有達到一個企業互聯網產品領頭羊的視野與高度。而企業互聯網領頭羊的位置，一直是隨銳團隊所追求的。

第三，隨銳的內部管控流程、業務支持部門的商業執行效率還不夠高；有的服務部門的工作，還不能讓客戶與伙伴完全的滿意。

第四，隨銳人力管理工作中的績效考核體系，還沒有真正做到隨銳管理層所要求的“能者上、庸者下，無能者走人”。隨銳合伙人團隊還沒有把隨銳用人氛圍，共同培養到“創新、開放、清新、開明”的狀態。我們在“鼓勵創新員工、激勵創收員工”等激勵措施方面，還需要做的更多更好。

第五，隨銳的財務體系，在用財務分析數據支持管理層進行關鍵性分析決策方面的支持度還不夠。

上述這五點，隨銳管理層及全體員工在2016年將更予以重視，并逐一落實，在著力解決并改進的。

2016年1月，隨銳科技迎來了10周年慶典。這10年來，隨銳的持續進步靠什么？靠的是公司競爭力。而隨銳公司的核心競爭力，是來源于隨銳的核心價值觀——強調以“客戶為中心、以奮斗者為本”，強調 “客戶與伙伴第一，員工第二，股東第三”，進行長期艱苦奮斗，進行長期而持續的創新與創業。

10年來，隨銳一直堅持“自主品牌，自主創新，用科技產品驅動公司發展”。我們深切的感受到，對于隨銳科技而言，要把隨銳生態體系的客戶、伙伴、員工與投資者們聚集在一起，雖然技術很重要，產品很重要，資本很重要，而最重要的還是——志同道合且具備高素質精英人才的聚集與管理，這是隨銳未來能否成為中國科技公司領軍公司之一的關鍵要素。

我們要把客戶與伙伴放在第一位，善待隨銳利益共同體的隨銳員工們，這樣隨銳投資者與股東們才會獲得豐厚的回報。這些道理，知易行難，行勝于言。我們要把這些總結，作為指導隨銳日常管理工作基本準則。

“勿忘初心，方得始終”。我們想和各位投資者，一起來回顧一下隨銳科技的價值觀體系——隨銳夢想、隨銳使命與隨銳愿景。

（一）隨銳夢想：

l 世界溝通大不同；

l 隨銳通過發展極致創新的通信方式，參與共建美好商業新世界。

（二）隨銳使命：

l 促進 開放、協作、分享 的互聯網商業文明；

l 通過創新讓每一個城鎮、每一個辦公室、每一個家庭，都享有快捷的融合通信與智慧服務。

（三）隨銳愿景。

l 成為一家可持續的、發展一世紀的創新公司；

l 成為中國的最佳雇主公司；

l 成為中國最大的通信云產品與服務提供商；

l 成為中國企業500強。

沒有永恒的公司，只有時代的企業。不同的時代，需要不同的公司。

如果一個公司跟不上時代變化，不僅發展勢頭受限，而且會越來越艱難。這給新型創新公司的迅速崛起會留下市場空間。我想，這就是為什么總有創新型各類公司能在市場中脫穎而出、層出不窮的原因吧。

因為市場需要他們，客戶喜歡他們，發展趨勢孕育了他們。我們希望隨銳科技應該是“他們”中的一員。

“合抱之木，生于毫末。九層之臺，起于壘土。千里之行，始于足下。” 

隨銳科技立志做時代需要的公司，而避免成為被市場唾棄的企業。這一時代，就是企業互聯網的時代；而企業互聯網的時代里，涌現出通信云企業市場海量的商業機遇。

十年磨一劍，我們期望2016年隨銳的產品之劍及業務之劍足夠鋒利，可以在中國企業互聯網的通信云市場上，繼續攻城拔寨。

2016年，隨銳科技各項重點關注并需要改進的工作，主要如下：

1）2016年，隨銳要順利完成公司“1122”戰略的收官之戰。隨銳“1122”戰略——“一個盒子一朵云，強化兩網連雙十”，是隨銳三年期的公司發展戰略（2014-2016），我們要繼續“聚焦一個爆品的視頻盒子，聚焦視頻通信云交付”，通過渠道分銷、直銷、電商、及電信運營商嵌入銷售四大管道，為政企客戶通信需求而服務，為政企開會而服務，強力推進隨銳通信云產品的對市場的高速覆蓋。

2）關注對于各級隨銳人的職業化素養及專業化能力的提升。這主要是關注“用對人”。我們發現，一項工作是否可以順利達成目標，關鍵在于人，主要是干部。人對了，事情就對了一半。用對的人，自然會有各種辦法去克服困難，而選用錯的人，他會找各種借口去說明困難，反而代價高昂。發展路線確定之后,干部就是決定成敗的因素。靜心之路,獨自修行，隨銳干部的事業心和執行力，是決定我們工作成敗的關鍵。

3）進一步做強隨銳銷售體系，尤其是夯實業務銷售體系、市場推廣體系接地氣的能力。我們把隨銳在全國的業務，細分為了五個大區，聚焦圍繞“客戶跟進、伙伴招募和市場占領”等工作目標，把隨銳五個大區內各類商業資源匹配到市場中去，以貼近客戶，貼近伙伴，服務市場，獲得更多的政企客戶數。

4）隨銳要進一步加大激勵和分配的力度，同時根據各大區、各部門戰功不同，進一步拉開不同區域、不同部門、不同干部及不同員工的激勵總額的差距，加大股權期權激勵的總額與覆蓋范圍。

多年來，隨銳一直穩健的在走“產業驅動+資本激活”雙輪驅動、齊頭并進的發展道路。2016年，隨銳科技在全國中小企業股份轉讓系統平臺掛牌交易后，隨銳在資本市場的協同高速發展，會進一步促進隨銳的人才招募、創新提升、產品銷售、市場覆蓋等能力，會進一步推動我們去達成公司既定的戰略目標和各個戰術里程碑。

上述目標在逐步實現過程中，就注定要求我們公司整體競爭力、業務能力及內部管控能力都要到達高水準。

最后，我們想結合隨銳科技在企業互聯網、視頻通信云市場的發展體會，和諸位隨銳投資者們分享兩個有特色的“隨銳發展主題分析”。

第一、是企業互聯網在中國。

第二、企業互聯網方法論在隨銳。

（一）企業互聯網在中國

企業互聯網是目前企業界、投資界的一個熱點話題，過去它被叫做產業互聯網（或工業互聯網），而今天定義“企業互聯網”是一個高度而全面的概括。

在消費者互聯網（C2C/B2C internet）飛速發展20年之后，全球的企業互聯網時代（B2B internet）已經來臨，形成了巨大的市場機遇和發展風口，中國市場也不例外。

中國企業互聯網發展的今天，其背后實際是中國社會經濟發展轉型的一個反映。中國經濟的轉型升級已推進多年，中國政府機構和各企業族群，都在使用互聯網的數字技術、信息技術來完成社會經濟發展的轉型升級，這使得在企業互聯網商業需求在市場中存在著巨大機會。

中國互聯網演進進程在消費互聯網、電子商務等互聯網領域，發展得比歐美發達國家還要更快；從全球趨勢來看，互聯網發展模式在從消費者互聯網快速轉向企業互聯網模式。企業互聯網，成為了中國互聯網發展的一個新里程碑。而企業通信云市場，是企業互聯網業務中最重要的、最成熟的商業市場之一，通過云計算、大數據、移動互聯網、企業社交等技術的應用，為廣大政企客戶群服務，解決政企客戶日常管理中的會面溝通、管理協同、企業社交、效率提升等核心問題。企業互聯網新商業模式，對中國企業影響，也主要集中表現在如下四個方面：

1. 客戶導向。過去企業發展的商業模式，主要是產品驅動，產商結合。今天企業互聯網平臺里的各類企業，是需要做到客戶驅動，以消費者為中心的。因為企業與消費者之間的各環節基本已被消除，企業整個生產經營模式已經倒置過來——從原來的產品驅動，轉為真正的客戶驅動。以客戶為中心，以客戶而驅動，需要對企業的生產模式進行精細的個性化定制。變成以客戶為中心，以客戶為導向，是企業互聯網產品為客戶服務的鮮明特點，這是互聯網時代各類企業的一個革命性轉變。

隨銳在通信云領域的創新出新型移動互聯網產品，以客戶為導向，在較短時間內，就取得了大量的注冊企業用戶群，這就是迎合這個趨勢的而獲得發展動力。

2. 員工為本。企業互聯網平臺上的商業企業，對內也衍生了全新的企業運營模式——以員工為中心，員工為本。今天包括隨銳科技在內的企業互聯網平臺的創新，已不再是以往那種由高層領導發起并驅動的創新，創新的動力更多來自公司的基層員工。這創新，不僅有產品技術的創新，也包括生產經營和管理的創新。今天企業互聯網模式驅動下的企業基層員工，對企業驅動發展的作用越來越大。基層員工對于企業發展的商業決策、運作模式，正在從過去的“從上到下”，轉變為：”從下到上”，這是企業互聯網浪潮來臨時，企業內部必然的本質性轉變。

3. 數據驅動。企業互聯網平臺上，企業正在以流程為中心，轉變為以數據為中心。在互聯網化的企業運作模式中，流程雖重要，但數據比流程更重要，數據可決定流程，改變流程，所以數據驅動成為企業互聯網平臺上商業的新型運作方式，數據驅動的企業，是新的時代浪潮里，領先企業的運營模式。

隨銳科技基于大數據時代企業客戶需求，在通信云產品的功能設計及交付模式上，做了大量創新，以適應客戶數據驅動的商業市場訴求。

4. 實時運行。企業互聯網平臺的企業，最大的變化是，企業運營從原來“延時運行”變成”實時運行”。今天我們基于企業互聯網云計算與大數據平臺的信息報告，節奏和頻率如果僅是周和天，是不夠的，商業企業需求是要精細到分和秒，所以企業運作的時態，也發生著重要改變，這是互聯網化企業里最重要的改變，同時也是企業互聯網市場中最大的商機。

（二）企業互聯網方法論在隨銳

1. 沒有人能打敗趨勢。

任何企業都可以找到全球最強的競爭對手,直接開打，直接競爭。但有一個對手是任何人都打不過的，這就是——趨勢。

市場的趨勢一旦爆發，就不會是線性發展。它會積蓄力量于無形之中，然后突然爆發出市場能力，類似于大雪崩效應。

任何不愿意迎合趨勢而去改變的商業力量，都會在市場趨勢雪崩前被毀滅，被市場快速邊緣化。這是隨銳科技要警覺的，也是我們在市場中學到的。

隨銳科技在發展規劃中迎合企業互聯網發展的大趨勢，聚焦研究通信云市場、移動互聯網在商業企業市場的規律與特點，努力與趨勢為伴。

　　2. 企業創新的三種形態。

在實踐中隨銳認為，企業創新已不再是隨銳申請了多少專利，而有新的判斷標準。在企業互聯網世界里，顛覆式創新不外乎三種形態：

 A、發明（這種創新最難，得靠“天時地利人和”，缺一不可，不是所有企業或者個人都能搞發明）;

 B、 商業模式的創新（把收費做成免費，就是商業模式的創新之一）;

 C、體驗的創新（把某個點的體驗做到極致，可能會帶來顛覆式的創新）。

3. 企業商業模式未必是賺錢模式。

過去很多企業說到商業模式，就在講如何賺錢。而在企業互聯網通信云的世界里，隨銳實踐后認為，本質未必如此。隨銳先要考慮產品模式，用戶模式，推廣模式，最后才是收入模式。有了前三者以后，隨銳各產品線大盈利就不是問題。

4.吸引用戶，免費試用是一種顛覆性力量。

過去傳統世界里的經濟本質，就是產品“低買高賣”。但互聯網時代最讓人動心之處，就是在于企業能給億萬用戶提供非常好的產品，讓大家免費用，最后企業還能因此獲得巨額財富。若是大家都需要共性互聯網產品，就應該考慮免費。

5.企業發展初始期不要平臺思維。

隨銳做跨界創新、融合創新、微創新，不是想做一個大而全的通信云平臺。無論對創新型創業公司，還是轉型到互聯網傳統公司，最忌諱就是一開始奔著某個平臺思維去做創新，用戶并不會因為隨銳做了平臺，而接受隨銳的產品。這同樣也是隨銳的市場教訓。

6.客戶與用戶的體驗為王。

隨銳的每個產品都有自己的用戶，用戶有預期，超出用戶的預期，才叫好的用戶體驗。所謂的用戶調研、用戶訪談，得到的可能都是想象中用戶會如何使用？多數時候這種調研場景是經不起推敲的，最關鍵的是對隨銳用戶的實際使用場景的掌握。

7. 企業創新不是敲鑼打鼓、說天談地吹出來的。

創新不能靠敲鑼打鼓，這樣會使我們企業淹沒在各種噪音中，敲鑼打鼓不可能搞得出顛覆式創新。如果一個創新創業型公司，把自己的核心創新想法四處去做大勢宣傳，結果可能只有兩種：

A、這個創新不可能做得成; 

B、這個創新點不錯，但估計很快就會被其他大型公司給PK掉。

8. 務必分清誰是客戶，誰是用戶?

誰買了隨銳的東西，誰就是客戶。這是傳統經濟里的游戲規則。但在企業互聯網世界里，企業互聯網用戶才是根本。誰用隨銳的產品，就是隨銳的用戶（無論是否付費）。政企用戶從使用產品的第一天，就要讓他們通過隨銳產品，而感知到我們隨銳的存在，感受到隨銳的商業價值。

當政企用戶已經習慣于使用隨銳產品后，政企用戶及所在政企單位，便于會投入更多人財物資源來付費，用戶與客戶之間是隨時可以轉換的。

隨銳基于公有云的多款通信云產品，都是讓用戶們免費使用多方視頻云軟件，分別有1-3個月免費期不等，讓他們有機會全面徹底去體驗隨銳產品的核心價值，區分與其他廠商同類別產品的差異。這個方式讓隨銳用更好、更快的方法，獲取到了大量通信云政企用戶數，從而積累了大量的政企客戶群。

9.企業互聯網產品的本質是為用戶服務。

一款好的隨銳企業互聯網產品，并不是把產品賣給隨銳客戶們就完事了。隨銳互聯網產品本質是服務，隨銳通過各種渠道，傳遞隨銳的服務。隨銳用戶的需求在不斷發生變化，隨銳產品就應該持續不斷改進。

10.隨銳用戶是互聯網商業模式的基礎。

隨銳企業互聯網業務盈利模式通常有三種：第一種是靠互聯網載體賣隨銳產品; 第二種是依賴隨銳產品運營平臺的各種廣告收入; 第三種是隨銳產品用戶平臺的額外增值服務。所有這三種模式，都需要有大量的用戶，有了用戶，這些模式才會成立。所以隨銳才會每年花費重金去發展與積累海量的通信云用戶，完成通信云用戶量積累，因為企業互聯網世界里，有了海量用戶才會有更好盈利模式。

11.企業互聯網的顛覆式創新，需要逆向思維。

隨銳團隊不能看市場上什么熱就干什么，如果那樣的話，豐厚的果實一定沒隨銳科技的份兒。總結而言，隨銳科技這樣的創新型創業公司直接去干大公司干的事，很難干得過他們。隨銳應該在互聯網大公司看不上或看不見的地方起步，這樣隨銳才可能做大，才可能在企業互聯網通信云市場進行迅猛的顛覆式創新。借鑒蘋果公司的口號是“think different”（非同凡想），就是這個意思。隨銳就是要基于市場差異化，為客戶群及用戶們提供差異化的好產品。

12. 真正的互聯網化。

雖然很多企業在轉型互聯網模式，但沒搞懂什么是企業互聯網化。隨銳團隊認為，真正的企業互聯網化主要有四種：商業模式互聯網化、產品體驗互聯網化、市場推廣互聯網化、產品銷售互聯網化。我們在運營管理中逐一踐行。

13.體驗需要追求極致。

隨銳做企業互聯網及通信云產品，是一個漫長且痛苦試錯的過程。在互聯網世界里，用戶永遠是對的，隨銳不能對用戶發脾氣，有的時候甚至需要隨銳放下自尊，因為在用戶面前，隨銳的自尊沒用。當隨銳做出真正好產品的時候，行業會尊重隨銳，在行業里面，隨銳也許能驕傲一點，但面對用戶，隨銳需要放下身段。

14.隨銳產品迭代需要小步快跑。

過去，我們總期待忽然產生了一個偉大的想法，弄一幫人，找個地方進行封閉開發，閉關一兩年，殺手級好產品橫空出世。如今這個思路已經行不通了。如果這樣可以的話，等隨銳做出產品，就算符合當年的設計需求，但計劃會趕不上變化，我們面臨市場早就不一樣了。隨銳產品的研發速度，是最重要的，我們不是要做的完美，而是要盡快出來，交付用戶，讓市場去檢驗，我們小步迭代，快速優化。

15. 隨銳好產品要讓用戶離不開。

究竟什么是好產品，我們隨銳有個衡量標準，讓用戶離不開隨銳。而讓用戶離不開隨銳不是因為卸不掉、也不是找不著，而是隨銳產品讓用戶產生一種沒有隨銳產品就不行，隨銳產品不會輕易被替代，這就是所謂的隨銳用戶“黏性”。產生這種依賴感，就是要有好的隨銳用戶體驗。

16. 口碑是衡量創新的標準。

衡量某個產品算不算創新，有個簡單的標準：用戶會不會用最屌絲的語言在用戶間流傳。就像陌陌用戶里最初有人會傳播說：有個叫陌陌的APP，你去裝一個、搖一下，就能在周圍搖出個美女來。

目前在隨銳用戶群中傳播隨銳矚目時，說的最多的是你裝一個隨銳矚目，“你隨時隨地視頻開會”，讓你躺在床上也能開會；有的隨銳用戶傳播說，當老板的也能組織視頻會，你看看多簡單？

17.像小白用戶一樣思考。

隨銳做產品的時候，隨銳喜歡不代表用戶喜歡，隨銳的需求不代表用戶的需求。做產品常見的三種假設：假設某個功能，用戶一定需要。假設用戶一定知道某個功能存在。假設用戶一定會按照自己設計的方式來使用。這些多數都是不成立的。 我們隨銳要站在小白用戶的思路和邏輯上，來反觀、反思隨銳的產品哪里會有問題。

各位隨銳投資者，

在如今的互聯網世界里，每個互聯網企業都有自己的定位。隨銳也不例外。

百度解決搜索問題，

阿里解決購物問題，

騰訊解決社交問題，

滴滴解決出行問題，

隨銳解決開會問題。

這就是“隨銳的定位”，這也是“隨銳的使命”。

回望2015，展望2016，隨銳科技面臨著巨大的機遇和挑戰。

桃李吐艷姹紫紅，微風拂柳喜年豐，

年初展望春夏路，歲末勁對秋冬風，

無悔十年須發白，馳騁商海前景鴻，

經年往事似流水，創新收獲在其中。

2016年，全體隨銳人會積蓄力量，讓隨銳科技在企業互聯網的收獲季全力爆發！

感謝大家對隨銳科技的持續關注和信任支持！

隨銳科技股份有限公司

董事長兼總經理  舒騁

2016年4月11日